Unternehmens-Erfolg
„Wer die Menschen gewinnt, der sichert den Unternehmens-Erfolg“
von Roland Arndt

Mit Stimme und Persönlichkeit zu neuen Erfolgen per Telefon?

Kontaktaufbau per Telefon scheint in Deutschland langsam aber sicher in Verruf zu geraten. Endverbraucher fühlen sich zunehmend durch den heißen Draht belästigt und psychologisch in die Enge getrieben. Die neueste Form der öffentlichen Art, per Telefon einen Dialog mit uns Menschen zu umgehen, stellt sich so dar: es ruft kein lebendiger Mitmensch an, sondern auf der anderen Seite wird eine Audiodatei abgespielt und eine Telefonnummer genannt, bei der wir dann unsere angeblichen Gewinne abrufen können. Das Wort „Callcenter“ hat sich zu einem schlechten Image entwickelt, weil es bei dieser Marktbearbeitung immer nur um die Quantität anstatt um echtes Beziehungs-Management zu gehen scheint.

Bei großen Firmen werden wir ebenfalls gleich nach unserem Anruf über einen Sprach-Computer um die Eingabe von Ziffern gebeten: „Wenn Sie sich für unsere Produkte interessieren, dann drücken Sie bitte die 1“. Aber selbst wenn wir mit einem Menschen aus Fleisch und Blut verbunden sind, besteht die Gefahr, dass der- oder diejenige uns Umständlichkeiten in die Ohren stopft, die uns persönlich „umgehen“ und sofort auf die Sachebene führen: „Firma Meyer & Sohn, Zentrale, grüß Gott, Sie sprechen mit Sonja Papenfuß, was kann ich für Sie tun?“

  • Wie steht es aktuell um unsere Telefon-Kultur?
  • Sind wir jetzt über die „Service-Wüste Deutschland“ übergangslos in die „Telefon-Wüste“ abgestürzt?


Das Telefon gehört zu den bedeutendsten Instrumenten für persönliche und unternehmerische Zielerreichung. Für beratende Berufe geht es darum, neue Kontakte aufzubauen sowie bestehenden Kunden per Telefon praktische Impulse zu geben und die Beziehungen zu pflegen. Wer hat denn schon die Zeit, wegen jeder kleinen Frage eines Geschäftspartners auf die Reise zu gehen? Effektiv können wir das Telefon sogar als eine wunderbare Art „Zeitsparmaschine“ für beide Seiten nutzen. 

Wie Sie ein Telefonat effektiv nutzen und Ergebnisse kontrollierbar machen.

Viele Menschen denken heute ganz neu über das Telefonieren nach. Einige suchen nach „cleveren“ Tricks mit Wortakrobatik und möglichst viel „Schlagfertigkeit“, um zu dominieren und bestimmte Gesprächs-Ergebnisse zu erzwingen. Andere wünschen sich einen Weg mit dem „Gewinn-Gewinn-Prinzip“, um zu jeder Zeit das Nutzenbieten und ein gutes Gefühl beider Gesprächspartner (für Personen und Projekte) in den Mittelpunkt zu stellen.

Wie steht es um Ihre fachlichen und emotionalen Kompetenzen?

Wie stellen Sie eine Verbindung nicht nur technisch, sondern auch von Mensch zu Mensch her, die beide Personen per Telefon ihren Zielen näher bringt?

Früher hieß es: Man muss Menschen mögen. Das klang immer ein wenig danach, sich zwingen zu müssen. Heute behaupte ich, ebenfalls mit den 4M:

„ M enschen m ögen m otivierte M enschen.“


Gute Laune, Freundlichkeit, Einsatzbereitschaft, Ideenreichtum und eine konstruktive Gesprächs-Atmosphäre tragen zum Gelingen jedes Ihrer Telefonate bei. Und selbst wenn wir unsere Ziele nicht erreichen, dann haben wir ein kostenfreies Trainingsgespräch geführt. Am besten beenden Sie Ihr jeweiliges Telefonat erst dann, wenn Sie Ihren Gesprächspartner wirklich verstanden haben und wissen, was genau er mit seiner Aussage meint. Die andere Seite dieser Medaille: Sie telefonieren so, dass der andere Sie ebenfalls versteht und exakt weiß, welche Aspekte Ihnen in diesem Gespräch wichtig sind.

Geben Sie in Ihren Telefonaten immer zu erkennen, wessen Geistes Kind Sie sind. Bringen Sie sich mit Ich-Botschaften ein. Stehen Sie zu dem, was Sie zusagen. Versprechen Sie Ihren persönlichen Einsatz: „Ich habe eine Idee für Sie ... ich bin für Sie da ... das verspreche ich Ihnen“. Sie können zusätzlich auch eine „Ich-Sie-Wir-Kette“ einsetzen: „ Ich habe ein paar Informationen für Sie zusammen gestellt … überzeugen Sie sich gern selbst in einem persönlichen Gespräch mit mir … und dann schauen wir gemeinsam, welche Variante Ihnen die meisten Vorteile bringt.“

Seien Sie immer nutzen-orientiert und konkret in Ihren Formulierungen. Setzen Sie Ihre Stimme als Motivationsfaktor ein. Über 80% der Wirkung in Telefonaten entsteht durch unsere Stimme und die vermittelte Stimmung. Eine der kreativsten und erfolgreichsten Unternehmerinnen, Gabriele Berner, bringt es auf den Punkt:

„Neben meiner Stimme ist das Telefon mein wichtigstes Erfolgs-Instrument.“

Wie intensiv unsere Sprechweise sich sogar auf unsere Karriere auswirkt, das zeigt eine Studie aus Österreich. 91% der befragten Personaler gaben an, Menschen mit einer guten Sprechweise anderen Bewerbern vorzuziehen. 97% dieser Zielgruppe hält gleichzeitig Stimme und Sprechweise für trainierbar. Wir alle können uns also permanent weiterentwickeln. Professionelles Telefonieren lernen wir im Training und danach in jedem „live“ geführten Telefongespräch. Da niemand von uns perfekt ist und dies auch nicht werden kann, rufe ich Ihnen den Slogan zu: „Lieber unperfekt telefonieren als perfekt aufschieben.“

Viele Menschen hatten gehofft, dass sich unsere Wachstums-Erfolge über Internet und E-Mail quasi wie von selbst ergeben.

Mit einer positiven Einstellung gelingt jedes Telefonat besser. Mit der Bereitschaft, es dem Gesprächspartner leicht zu machen, unsere Botschaft zu verstehen, liegen wir immer richtig. Und auch ein „Danke“, ein „Bitte“, ein „Schön, dass Sie anrufen“ hilft Ihnen aktiv dabei, noch mehr „Menschen per Telefon zu gewinnen“. Wer die Menschen gewinnt, der gewinnt die Aufträge und die Perspektive in eine gemeinsame, erfolgreiche Zukunft. Viel Erfolg für jedes neue Telefonat.

Ihr Roland Arndt

www.roland-arndt.de